100 junge Einzelhändler und solche, die es werden, präsentierten beim Juniorenkongress der INTERSPORT Deutschland eG, Heilbronn, vom 14. bis 15. Mai 2002 in Köln Zukunftszuversicht mit Biss. Die jungen Frauen und Männer aus dem Inhaberkreis des Verbunds dokumentieren dabei in aller Öffentlichkeit, dass sie Sportartikelfachhändler aus Leib und Seele sind und nicht nur qua Erbschaft. Dazu nutzen sie auch den seit acht Jahren stattfindenden Juniorenkongress. Jedesmal ein Meilenstein in der Nachwuchsarbeit.

Die Ausrichtung des Verbunds hin zur jungen Generation, mit deren Ideen die Marktherausforderungen des beginnenden 21. Jahrhunderts im Sinne der Stärkung eines soliden Mittelstands in Deutschland gemeistert werden müssen, dokumentiert die neu zum Verbund gekommene Führungsriege. Neben dem Marketing- und Vertriebsvorstand Klaus Jost und dem neuen Chef der Mitgliederbetreuung Thomas Römer auch die Vielzahl der jungen Mitgliederbetreuer, die ihre Arbeit "am Mann/Frau" im Verbund mit großer Sachkenntnis und hohem Einsatzwillen leisten. Diese Einstellung sah den Betreuern in Köln auch jeder Junior und jede Juniorin sofort am Gesicht an.

Passend zur hohen Motivation der Fachvortrag des Kongresses. Die Mitglieder des Arbeitsausschusses hatten dafür den Direktor des Seminars für allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Handel und Distribution der Universität zu Köln und des Instituts für Handelsforschung an der Universität zu Köln, Professor Dr. Lothar Müller-Hagedorn gewonnen. Mit 92 Charts, in spannenden knappen zwei Stunden, erläuterte der Professor seine Thesen zu dem Thema: "Anforderungen an das Marketing von Sportfachhändlern". Damit bestätigte der renommierte Handelsexperte mit empirischen Forschungsergebnissen seines Instituts die Zielrichtung, die auch die Zentrale in Heilbronn seit Jahren im gesamten INTERSPORT-Verbundgruppenmarketing verfolgt.

Nach Meinung Müller-Hagedorns verdienen im Sportfachhandel von heute vor allem diese Faktoren Beachtung:

- Bevölkerungsentwicklung und Änderung der Altersstruktur

- Branchenfremde Anbieter

- Verändertes Konsum- und Freizeitverhalten

- E-Commerce / E-Procurement

- Die Macht der Marke

- Kostendruck

- Handelsmarken

- Verankerung der Kundenorientierung/Kundenbindung

Seit 1992 entwickelt sich der Einzelhandelsumsatz mit Textilien und Bekleidung rückläufig. Von 140 Milliarden DM auf 117 Milliarden DM im Jahr 2000. Dabei schrumpft auch die Bevölkerung in Deutschland von 82 Millionen im Jahr 1998 auf statistisch vorhergesagte 79,83 Millionen im Jahr 2015. Darüber hinaus nimmt der Anteil der Alten an der Bevölkerung zu. Von den Alten allerdings treiben 29,6 Prozent intensiv Sport und 40 Prozent ab und zu. Eine beachtliche Zahl, die es im Marketing zu berücksichtigen gilt. Vor allem gefragt bei der Altersgruppe der 50- bis 59-jährigen die Ausdauersportarten Schwimmen (37,9 Prozent), Gymnastik (14,7 Prozent) und Wandern (35,8 Prozent). Joggen und Trimmen bevorzugen 10,5 Prozent.

Neben dieser Entwicklung im Sport spielt nach Müller-Hagedorn in Zukunft des E-Commerce eine wichtige Rolle im Marketingmix des Sportfachhändlers. Ein strategisches Konzept im Sportfachhandel erfordert nach Forschungen des Kölner Professors die richtige Zielgruppenauswahl, die Ausrichtung der Leistungsprogramme auf diese Segmente sowohl bei Waren als auch bei Dienstleistungen und die Wahl geeigneter Verkaufstechniken wie Beratung und Neue Medien.

Das Controlling ist dabei ein unverzichtbares Instrument der Unternehmensführung. Professor Müller Hagedorn untermauerte eindringlich die vielen Forderungen des INTERSPORT-Finanzvorstands Hartmut Fröhlich an die Mitglieder, mindestens den Chefplan als Instrument des Controllings ebenso einzusetzen wie den Betriebsvergleich und das Instrument der Balanced Scorecard. Betriebsvergleiche dienen dazu, so Müller-Hagedorn überlegend, Probleme und Schwachstellen im Unternehmen aufzudecken, Ursachen und Erfolgsfaktoren zu finden, Maßnahmen ausfindig zu machen, Wirkungsprognosen abzuleiten, Zielvorgaben zu entwickeln, Kontrollen durchzuführen und Trends zu erkennen.

Kundenzufriedenheit, so der Betriebswirtschaftsexperte der Uni Köln, schafft innerhalb der Geschäftsbeziehung beim Absatz eine Volumensteigerung, bei den Preisen höhere Preise und geringere Preiselastizität sowie bei den Kosten eine Senkung durch reduzierten Aufwand der Kundenbearbeitung. Außerhalb der Geschäftsbeziehung eine Volumensteigerung durch Mund-zu-Mund-Werbung, eine höhere Preisbereitschaft bei Neukunden durch positive Mund-zu-Mund-Werbung und Kosteneinsparung durch reduzierten Aufwand bei der Kundenakquisition.

Nachdem der ehemalige Fußballprofi und heutige Diplomkaufmann Jupp Nehl unter dem Thema "Welchen Stellenwert hat der Sport in der TV-Berichterstattung" das TV-Produktionsunternehmen WIGE AG vorgestellt hatte, starteten die Junioren in Kleingruppen eine Tour durch die historische Kölner Altstadt, die auch erfahrenen Besuchern noch die eine oder andere Neuigkeit vermittelte. Das für den Erfolg eines solchen Kongresses ebenfalls wichtige gesellige Get-Together gestaltete sich Kölsch-Früh am Dom. Mit den Besonderheiten des Braunkohletagebaus machten sich die Kongressteilnehmer bei einer Führung durch den Tagebau Garzweiler II der RWE Rheinbraun AG in Köln ebenso vertraut wie mit der Geschichte und den Exponaten des Deutschen Sportmuseums.