Juni 2002

München - „Selbstständige, mittelständisch geprägte INTERSPORT-Fachhändler in Deutschland sind für ebenfalls mittelständisch ausgerichtete Vertriebsgesellschaften die beste Überlebensgarantie am Markt. Die INTERSPORT Deutschland eG hat dabei als die führende Verbundgruppe im weltweiten Sportfachhandel zusätzlich noch die satzungsmäßige Verpflichtung, alles zu tun, um ihren Mitgliedern dieses Überleben am Markt sozusagen vertragsgemäß zu sichern."

So stellte INTERSPORT-Vorstand Klaus Jost die erste Bauskizze für die Erweiterung des Heilbronner Orderzentrums am 12. Juni 2002 den Mietern der Fachgruppe Sport und Sportmode im M,O,C, München vor. Fertig gestellt wird dieses Bauvorhaben spätestens zu Beginn der Saison 2004.

Eingeladen zu diesem Infogespräch zum Thema „Erweiterung des Heilbronner Sport- und Orderzentrums" hatte die Leitung des M,O,C, für die Dr. Martin Lechner auch die Moderation des zweistündigen intensiven Meinungsaustauschs übernommen hatte. Der Konferenzsaal K3 des M,O,C, war mit mehr als 70 Vertriebsbeauftragten der bekanntesten Sportmarken voll besetzt.

Angeregt wurde diese Veranstaltung unter anderem durch eine Schlagzeile in einer Branchenfachpublikation, die in stark pointierter Form Überlegungen des INTERSPORT-Verbunds zu der geplanten Erweiterung des Serviceangebotes für Marken im Rahmen einer Neukonzeption des Heilbronner Ordercenters zusammenfasste. Berechtigte Unruhe in den Reihen der Handelsmittler war die Folge.

Mit der jetzt geführten Diskussion zwischen Vertretern der Industrie und der INTERSPORT über den Stand der Dinge, so Vorstand Klaus Jost, „informieren wir aus erster Hand, mit der nötigen Klarheit und umfassend über das Zukunftsprogramm zur Stärkung des mittelständischen Sportfachhandels und der Marken, die mit ihm erfolgreich zusammenarbeiten. Auslöser für die Planungen zur Erweiterung des Orderzentrums in der Heilbronner Zentrale war die Tatsache, dass bei der INTERSPORT zukunftsweisende Marketingideen und Strategien in Sortimenten und Marktabsatz permanent neu entwickelt und umgesetzt werden. Damit kommen wir unserem Förderauftrag für jedes einzelne Mitglied nach. Neue Visionen und ihre Umsetzung erfordern nicht nur mehr ‚Manntage’, sondern auch mehr Platz für Ein- und Verkauf. Die Fläche, die bisher zur Verfügung stand, hat der Verbund gut genutzt, sonst wäre man nicht zum Marktführer geworden. Da aber der Platz für die klassischen Sportmarken nicht mehr dem Wachstum angemessen ist, wird eine räumliche Erweiterung nötig."

Denn die INTERSPORT Deutschland ist davon überzeugt, dass die überproportionale Wertschöpfung nicht nur durch das hervorragende Exklusivmarkenangebot (15 Prozent) erfolgt, sondern dass verstärkt der gezielte Einsatz der jeweils besten Sportmarken, die inklusive aller Spezialprogramme (SMU’S) rund 85 Prozent des gesamten Sortimentes der 1452 Verbandsmitglieder bestimmen, den richtigen Mix zum weiteren Ausbau der Marktstellung bilden.

Die führenden Angebote der Sportindustrie werden den Mitgliedern bei den zentralen Musterungen in Heilbronn, die bisher viermal im Jahr stattfinden, zukünftig öfter und saisonnäher gezeigt, um noch übersichtlicher die einmaligen Vorteile der Gruppe herausstellen zu können. „Wir brauchen Platz, um die vielfältigen Top-Angebote der Industrie und unsere technischen Vorteile (online-Erfassung, Limitrechnung, Stammdatenanlage, etc.) professionell präsentieren zu können.

Für alle Mitglieder, große und kleine, habe die INTERSPORT als genossenschaftlich organisierte Gruppe einen hundertprozentigen Förderauftrag und kein Ziel, für die Zentrale hohe Gewinne zu erwirtschaften, wie beispielsweise die Karstadt oder Kaufhof AG für ihre Aktionäre. Bestandteil dieses Förderauftrags für den Mittlerstand ist nämlich die Ausschüttung aller Gewinne an die Mitglieder.

„Um die vielen mittlerständischen Mitglieder und ihre Geschäfte weiterhin erfolgreich im Markt halten zu können, müssen wir", so Vorstand Klaus Jost vor den Handelsvertretern, „alle Orderprozesse analysieren und optimieren. Nach unserer Auffassung dauern diese Orderprozesse viel zu lange, die beispielsweise im Januar beginnen und die ispo eingeschlossen erst Ende April beendet sind. Gerade in dieser Zeit fehlen in der Mehrzahl der Geschäfte, die durchschnittlich ein bis zwei Millionen EUR Umsatz erzielen und rund 70 verschiedene Marken führen, aber nicht mehr als fünf Vollzeit-Mitarbeiter haben, die besten Verkäufer am point of sale. Hier aber entscheidet sich Gewinn und Verlust."

„Wir als Verbund müssen mit all unseren Optimierungsmaßnahmen im Ein- und Verkauf erreichen, dass unsere mittelständischen Fachhändler mit möglichst geringem Aufwand ein Maximum an Ware ordern können und gleichzeitig dazu im Backoffice die betriebswirtschaftliche Sortiments- und Geschäftsberatung erhalten, die heute notwendig ist, um bei durchschnittlich ein- bis zweiprozentigen Gewinnmargen überleben zu können."

Mit diesem Statement plädierte Vorstand Klaus Jost für die absolute betriebswirtschaftliche Notwendigkeit des neuen Investments in den gezielten Markenvertrieb aus der Heilbronner Zentrale.

In Echtzeit geschriebene und EDV-realisierte Aufträge, die das Mitglied „mundgerecht" aufgearbeitet bekommt, verschaffen ihm mehr wichtige Zeit für seine Kunden im Geschäft. Hier liege auch der Unterschied zwischen den Konzernen und den Geschäften mit ein bis zwei Millionen EUR Umsatz. Die Großanbieter haben Einkaufsabteilungen, die nichts anderes machen, als einzukaufen.

„Wir müssen dafür sorgen, dass wir für unsere Mitglieder nicht nur in der Qualität der Sortimente, sondern auch bei den damit zusammenhängenden DV-Prozessen besser sind als die Konzerne. Wir wissen aber, dass es auch in Zukunft kein anonymes Ordern nur per Computer geben kann und wird. Denn hinter jedem Markenangebot stecken Menschen und es werden weiterhin Menschen sein, die Marken machen und Menschen, die diese Marken auf dem Weg zum Kunden begleiten."

Nach der Bauplanpräsentation und dem Hinweis, dass die neuen Orderfenster für die einzelnen Sortimente später festgelegt werden, ebenso die Form der Markenpräsentation und die anfallenden Kosten für den Betrieb des Ordershops, stellten die M,O,C,-Mieter zahlreiche Detailfragen. Vor allem interessierte, wie die INTERSPORT die künftige Rolle des Handelsmittlers sehe und wie man sich beispielsweise als Mieter in einem Ordercenter weiterhin marktwirtschaftlich verhalten solle. („Ein bisschen weh wird’s jedem tun, aber das ist der Markt.")

Beispielsweise gefragt nach dem Unterschied zwischen ispo und der künftigen Markenpräsentation in Heilbronn antwortete Klaus Jost: „Auf der ispo, der Welt größten Fachmesse, hole ich mir Marketingideen, fühle Markenemotionen und suche neue Produkte. Bei der folgenden Orderrunde setzte ich diese Informationen, auf die kein Händler verzichten sollte, in kaufmännisch klug kalkulierte Sortimentskonzepte für den lokalen Markt um."

Vom Anteil der Exklusivmarken über eine stärkere Kontrolle des Einkaufs der Mitglieder bis hin zur Frage: Was sagen Ihre Mitglieder dazu? (die absolute Mehrheit ist dafür, einige sind skeptisch) reichten die weiteren Diskussionsbeiträge.

Fazit des ungewöhnlich offen geführten Zwei-Stunden-Gesprächs zwischen dem größten mittelständischen Verbund im weltweiten Sportfachhandel und den M,O,C,-Mietern aus dem Bereich Sport und Sportmode: mehr gegenseitige Information und weiterer Abbau von Vorurteilen im Sinne verstärkter Zusammenarbeit unter Mittelständlern. Ein gelungener Dialog zur gemeinsamen Bewältigung der Zukunftsaufgaben, die alle das Ziel haben müssen, mit noch mehr „Betriebswirtschaftspower" vor allem kleinere und mittlere selbstständige Sportfachgeschäfte und Vertriebspartner erfolgreich im Markt halten.

Der Sportmarkt darf nach Auffassung von INTERSPORT und den Handelsmittlern auch in Zukunft nicht nur von einigen wenigen Großanbietern und Filialisten beherrscht werden.