Für Win-Win-Situationen sorgen

Heilbronn - „Uns ist bei allen INTERSPORT-Zukunftsplanungen bewusst, dass nur die Optimierungen langfristig von Erfolg gekrönt werden, welche im positiven Dreieck zwischen Handel, Lieferant und Verbundzentrale für echte Win-Win-Situationen sorgen. Wenn wir unsere Kräfte bündeln und die oft beschworene Partnerschaft in den bevorstehenden schwierigen Aufgabenstellungen leben, sehen wir auch für die kommende Zeit eine für alle Beteiligten lohnenswerte Zukunft voraus“, formuliert INTERSPORT-Vorstand Klaus Jost (Marketing, Einkauf und Vertrieb) im Weihnachtsschreiben an die Lieferanten der INTERSPORT die Erwartungen für das Jahr 2004.

Mit diesem Schreiben bedankt sich die INTERSPORT auch im Namen der Gruppe bei allen Markenartiklern, die mit dem Verbund über die Zentralregulierung verbunden sind, für die positive und erfolgreiche Zusammenarbeit in den letzten 12 Monaten. Gleichzeitig fordert er die Partner in diesem Schreiben auf, „auch künftig noch mehr auf die Stärke des INTERSPORT-Verbunds zu setzen. Dadurch helfen Sie mit, das mittel- und langfristig richtige Erfolgskonzept des deutschen Mittelstands zu fördern, denn das ist Ihre sicherste Unternehmensbank“.

In der Analyse des deutschen Sportmarkts, die den Weihnachtswünschen vorausgehen, beschäftigt sich INTERSPORT-Vorstand Klaus Jost unter anderem auch mit den jüngsten Umsatzentwicklungen: „Das laufende Weihnachtsgeschäft bleibt wie zu erwarten deutlich hinter den Wunschvorstellungen zurück und hinterlässt im November und Dezember 2003 vor allem im Konzernbereich spürbare Umsatzreduzierungen. Große Teile der Kaufzurückhaltung und -unlust sind hausgemacht. Die Vermarktung um jeden Preis, ohne jedes Konzept, wie von den Warenhauskonzernen praktiziert, sorgt vermehrt für Unsicherheit. Wer will schon zu früh kaufen (vor dem ‚Mondscheinrabatt’), oder ist es doch besser, den ‚Frühaufsteher-Rabatt’ abzuwarten, oder vielleicht den nächsten Samstag? Am besten, man wartet einmal eine ganze Saison, denn brauchen tut eh kaum einer irgendwas.“

„Da helfen auch keine Tankstellen-Deals, Kaffeeröster-Geschäfte und e-Bay-Versteigerungen. Die betroffenen Lieferanten werden ihre Fehler mit Sicherheit nach Aktionsende teuer bezahlen. Denn wer sich derart ‚missbrauchen’ lässt, der hat beim anspruchsvollen Verbraucher und vor allem beim Fachhandel drastisch an Reputation verloren, oder auch mehr...“, formuliert INTERSPORT-Vorstand Klaus Jost weiter und fügt an: „Die Vermüllung durch ständige Angebotssortimente sorgt ebenfalls nicht für Kauflust und wer glaubt, dass ein Rabattvorteil länger als einige Stunden anhält, hat Wettbewerb nicht verstanden oder kennt die Kalkulationsnotwendigkeiten einfach nicht. Bei 20 Prozent Rabatt müsste man 80 Prozent mehr Umsatz machen, um den gleichen Rohertrag zu erzielen als vorher. Es gibt kein Land auf der Welt, wo der Einzelhandel so wenig verdient wie in Deutschland - dafür muss es ja Gründe geben. Das Gute daran ist: selbst Wal Mart und Decathlon müssen ihre aggressiven Markteroberungspläne zurückstellen, den ein ‚Return on Investment’ gibt es nicht.“

„Doch was machen die Markenlieferanten?“, so fragt Klaus Jost „sie liefern, egal wem. Hauptsache, der Umsatz stimmt. Mit Markenführung hat dies schon lange nichts mehr zu tun, oder wie will man einem Verbraucher erklären, dass die teuer beworbenen Image-Produkte mal wieder mitten in der Saison nichts mehr wert sind. Die Ware wird austauschbar und verliert ihren Reiz der Begehrlichkeit und zu allem Überdruss fordern dann noch die rabattierenden Konzerne ‚Extrakonditionen’, weil die erzielte Marge nicht ausreicht, um die steigenden Kosten zu decken. Aber zum Glück gibt es ja noch den Mittelstand, der ist ja sooo ‚leidensfähig’ und wird schon die notwendige Markenstärke hochhalten, damit man in der Rabattschlacht sich auch immer auf einen ehemals empfohlenen Verkaufspreis berufen kann. Doch der wehrt sich und greift ebenfalls zu Preisaktionen, da er sich nicht von den Marktanteilsplänen der Konzerne und Großfilialisten verdrängen lassen will.

Da hilft dann auch aus Sicht der Metropolen-Warenhäuser nur der Ruf nach grenzenloser Öffnungszeit, damit man wenigstens am Sonntag das Spielfeld des Marktplatzes allein besetzen kann, oder wer soll in Wesel, Bad Rappenau, Bad Nauheim, Rottweil, Zwickau oder Friedberg an Sonn- und Feiertagen rentabel öffnen? Doch was nutzt volkswirtschaftlich der Umsatz vom Sonntag in Berlin, München oder Hamburg, wenn dieser am Montag in Potsdam, Erding oder Wilhelmshaven fehlt. Wir sind sehr gespannt, wie lange die Politik diesem perfiden Gedanken des „freien Wettbewerbs“ standhält. Dieses Thema ist momentan auch ziemlich der einzig gemeinsame Programmpunkt des Mittelstands und der Gewerkschaften.

Wenn wir schon beim Anprangern sind, darf die Factory-Outlet-Center-Expansion nicht fehlen. Direktvertrieb heißt das Zauberwort für alle Lieferanten und Markenartikler. Bei bis zu 65 Prozent erzielter Spanne werden vor allem die börsennotierten Hersteller schwach, fordern doch die Aktionäre ständig höhere Erträge. Da spielt es dann keine Rolle, zu welchem Preis, denn wenn die Erde erst verbrannt ist, wechselt man die Pferde, pardon, die Aktien, und sucht neue Höchstkurse. Der irreparable Schaden in der Beziehung zum Handelspartner ist dabei vorprogrammiert. Doch gibt es auch wohltuende Ausnahmen und die werden in Zukunft für den starken verbleibenden Fachhandel eine besondere Rolle spielen.“

„Die INTERSPORT-Zentrale und alle angeschlossenen Partner“, so Vorstand Klaus Jost, „wurden 2003 extrem hart gefordert. Trotzdem ist das positive Verbundergebnis im abgelaufenen Geschäftsjahr 10/02 - 09/03 sehr beachtlich. Auch die Gesamtumsatzentwicklung konnte mit einem kleinen, aber feinen Plus abgeschlossen werden. Mit der strategischen Investition in einem neuen Order- und Sortimentsbildungsprozess (IOZ) haben wir eine zukunftsweisende Struktur in der mittelständischen Sportbranche vorbereitet und freuen uns schon heute auf die gemeinsame Eröffnung im Sommer 2004.“

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