Die Umsätze im deutschen Sportartikelfachhandel teilen sich in 48 Prozent Sport-Textil (3,710 Milliarden EUR), 30 Prozent Sportartikel-Hartware (2,320 Milliarden EUR) und 22 Prozent Sportschuhe (1,710 Milliarden EUR) auf.

Diese Höchstleistungen des Verbunds müssen selbstverständlich immer wieder neu hart erarbeitet werden. Die INTERSPORT Deutschland und die INTERSPORT International sind unter anderem hier auf der ispo, um bei den Markenpartnern der Industrie nicht nur die besten Sortimente zu sichten, sondern auch zu optimalen Preisen einzukaufen. Denn diese Preise sind die wichtigste Geschäftsgrundlage für erfolgreiche Sportfachhändler, zu denen die des INTERSPORT-Verbunds gehören. Von denen wiederum sind 84,5 Prozent stolz darauf, im INTERSPORT-Verbund zu sein, wie eine Umfrage aus dem Oktober 2001 ergab. Eine Quote, die nur wenige Verbände erreichen, die uns als Zentrale dazu anspornt, in absehbarer Zeit die 90 Prozent Zustimmung zu schaffen.

Als INTERSPORT-Verbund haben wir Mitglieder, die in ihren Geschäften vor Ort auf die Wünsche ihrer Kunden schnell und individuell zugleich eingehen. Sie können das besser und auch schneller als jeder Großkonzern, beispielsweise Karstadt oder Kaufhof. Eine unserer Hauptaufgaben als Zentrale ist es daher, die Synthese zwischen dieser lokalen Stärke und einer größtmöglichen Stringenz in den Abläufen zu finden. Das bedeutet auch, dass wir alles auf Systemfähigkeit überprüfen.

Das gilt natürlich auch für den Einkauf hier auf der ispo. Das heißt, dass alle INTERSPORT-Händler ihre Ware über unsere Heilbronner Zentrale beziehen sollen. Dabei liegt im Schnitt die Einkaufsquote der Mitglieder schon bei 80 Prozent. Weil wir diese Quote weiter erhöhen wollen, gehen wir neue Wege, die differenzierter sind als bisher. Um ein Beispiel zu nennen: wir zeigen unseren Mitgliedern, in welchen Segmenten jeweils die besten Angebote am Markt sind unter Berücksichtigung der lokalen Unterschiede und Spezialisierungen unserer INTERSPORT-Partner.

Zum ersten Mal haben wir bei unserer Importmusterung Winter 2002, die wir Mitte Januar in Heilbronn abgeschlossen haben, bei unserem Sortimentsprogramm für Sportschuhe auf ein neues System gesetzt. War es bisher so, dass wir mit unserem Empfehlungsprogramm, das sich meist auf sechs bis acht Firmen bezog, bei der Einkaufsdisposition sozusagen mit grobem Schrot auf die Umsatzziele geschossen haben, können wir jetzt mit unserem neuen A-B-C-Listungsprogramm noch zielbewusster die Wünsche unserer Mitglieder bearbeiten. Bei uns werden beispielsweise rund 50 Sportschuhhersteller mit zirka 7000 Modellen pro Saison gesichtet. Unsere Schuheinkaufskommission hat zusammen mit unserem Bereichsleiter Schuhe Markus Moller das Angebot unter die Lupe genommen und es in drei Kategorien eingeteilt:

A-Basissortiment, B Ergänzungssortiment und C Spezialistensortiment.

Folgt unser Mitglied diesem Ordersystem, kann er sich ein für sein Haus ein genau passendes Schuhsortiment aufbauen, das auch noch seinen genauen Limitplanungen folgt.

"On top" kommt dann der Kernartikel, die optimale Möglichkeit, für unsere Mitglieder die besten Preise am Markt zu bekommen und damit einen deutlichen Wettbewerbsvorteil herauszuarbeiten.

Ergänzend zu diesem Programm haben wir deshalb folgerichtig das Kernartikelsystem verfeinert und noch ertragsreicher gestaltet.

Zum 1. Juli 2002 heben wir deshalb unser Kernartikelsortiment "Phönix 1000" mit einer neuen Kernartikelvereinbarung aus der Taufe, das wir unseren Mitgliedern auch hier auf der ispo detailliert vorstellen.

Was ist neu? Bei "Phönix 1000" gibt es in Zukunft 51statt bisher 29 Kernwarengruppen. Bei der Hartware 24 statt bisher 13, bei Textil 20 (12) und bei Schuhen 7 (4).

Jedes Mitglied kann sich individuell in die Bereiche K ,M und G einstufen und hat dabei noch zusätzlich die Möglichkeit einer Artikelabwahl pro Saison. Voraussetzung dazu ist die "online-Ordererfassung" durch unser hauseigenes Intranet IMIS (INTERSPORT-Mitglieder-Informations-System).

Mit Phönix 1000 werden die INTERSPORT-Mitglieder einen unverzichtbaren Marktvorteil genießen, der es ermöglicht, Bestpreise zu erreichen und im harten Preiswettbewerb um die Verbraucher die Nase vorn zu haben. Dieser USP der INTERSPORT (Unique Selling Proposition) ist notwendig, weil wir alle Vorteile des Marktes wollen und brauchen, Einschränkungen sollten dabei so gering wie möglich sein.

Das INTERSPORT-Kernartikelsystem ist die INTERSPORT-Zukunftssicherungsgarantie und wird für die angeschlossenen mittelständischen Geschäfte konsequent weiter ausgebaut.

Jedem unserer Mitglieder ist durch die augenblickliche Marktsituation klar, dass die Leistungsgemeinschaft unserer Gruppe durch eine noch engere Kooperation verstärkt werden muss. Als INTERSPORT-Zentrale schaffen wir Systemvoraussetzungen für profitables Wachstum aller Verbund-Partner.

Nach einer jüngsten Umfrage im Mitgliederkreis der Verbundgruppe wollen die Unternehmer die Finanzströme noch besser planen, koordinieren und von dem buchhalterischen "Kosten-/Zeit-Fresser" befreien. Die INTERSPORT plant hierzu eine 100-prozentige Zentralregulierung, damit sich die angeschlossenen Mitglieder ganz auf das Ein- und Verkaufen konzentrieren können, ohne überflüssige Liquiditäts- und Geldverkehrssorgen.

Unsere Mitglieder, das wurde auf unserer Importmusterung in Heilbronn ebenso klar wie hier auf der ispo, wollen zukünftig aus betriebswirtschaftlichen Überlegungen und aus Gründen der eigenen Wettbewerbsfähigkeit vermehrt die Marken ordern, mit denen entsprechende Zentralregulierungsverträge abgeschlossen sind.

Wir alle reden heute viel von Egoismus: in der Gesellschaft, aber auch in der Wirtschaft. Auch die Mitglieder des INTERSPORT-Verbunds werden in Zukunft weit egoistischer auftreten als bisher, denn wie heißt es so schön: "Der wahre Egoist kooperiert." Das ist kein Widerspruch, sondern zwingende Voraussetzung für dauerhaften Markterfolg.

Wir haben den Euro gut und reibungslos zusammen mit unseren Kunden am Markt eingeführt und dabei gemerkt, dass viele Branchensorgen wie immer zu pessimistisch waren. Aber trotzdem gibt es noch einige Reibungsverluste im Sportmarkt. Viele Verbraucher warten noch ab und prüfen bei mittel- und langfristigen Gütern, wo die Preisreise hingeht. Deshalb fordern wir seriöse und kundenorientierte Kalkulationen.

Die INTERSPORT hat hierzu bei den exklusiv kreierten Kollektionen besonders scharf kalkuliert, vielfach deutlich die VK’s reduziert und zu übersichtlichen verbraucherfreundlichen Preislagen gelistet.

Jedes Mitglied unseres Verbundes ist ein Local Hero oder muss ein Local Hero werden. In Zeiten immer größerer Geschäftseinheiten mit pausenloser Überbietung von Quadratmeterzahlen und kubikmeter-umbauter Räume ist es für jeden Fachhändler wichtig, Kernkompetenzen klar herauszustellen und sie seinen Kunden zu vermitteln. Auch deswegen kommen unsere Mitglieder hier zur ispo nach München, um entsprechende Anregungen zur weiteren Stärkung ihres lokalen Marktes zu holen.

Die Position eines Local Hero muss unser Mitglied vor Ort dabei nicht immer mit absoluter Größe erreichen. Hier sind die Konzerne in der Regel kapitalstärker und haben ohnehin zum Teil riesige unbrauchbare Immobilien zu verwerten. Aber Marktführerschaft hat etwas mit Führen und Vormachen zu tun. Hier ist jeder mittelständische Händler in der Lage, einzelne Bereiche herauszunehmen und in diesen konsequent den Ton anzugeben. Dabei muss jeder in seinem Gebiet die Marktführerschaft so deutlich für seinen Kunden ausbauen, dass dieser auch bereit ist, selbst größere Distanzen zu überwinden, um zum Spezialisten zu gelangen. Denn die Kaufentscheidung fällt grundsätzlich im Unterbewusstsein und dabei viel früher an, als wir alle denken.